4. 寻找场景

 

为什么要到新疆去寻找无人机呢？这关系到一个重要的问题：场景。

 

如果你是一家新技术初创企业的CEO，你最关心的问题是什么？

 

你可能会说，当然是技术研发了。这是一个误区。

 

除了极少数石破天惊的突破性技术之外，大部分技术都是一种“混搭”，也就是说，它们是把已经存在的技术，用一种别人没有想到的方式重新搭建起来的。

 

举个例子来说吧，汽车就是内燃机+马车的车厢+轮子。内燃机在19世纪中期有了雏形，1876年德国发明家奥托制作出第一台四冲程内燃机。马车大约有4000年历史。轮子至少有7000年历史。

 

我们再来看无人机。最初，无人机是部队里用来做射击训练的靶机。著名电影明星玛丽莲.梦露成名之前，就曾在美国一家无人靶机工厂当工人。无人机的技术可以拆解为天上的飞行器和地上的地面站系统，或者，我们也可以把无人机系统进一步拆解为天、地、通、载，也就是飞行器系统+地面保障系统+通信链路系统+载荷系统。

 

这说明什么？这说明至少从原理上来说，技术本身并不是最重要的，只要你懂得如何把一种新技术拆解，然后再把它组装起来，就能够解决看似复杂的技术问题。说白了，这就跟孩子们玩的搭积木、拼插式的乐高玩具是一样的。

 

在创业阶段，比技术更重要的是寻找应用场景。寻找应用场景有三个步骤：一是选择，二是适应，三是改造。

 

第一步是选择。新技术往往有很多应用场景，这是因为，越是前沿的技术，分岔越多。大道多岐，何去何从？你必须作出艰难而缜密的选择。

 

在中国的无人机行业，最耀眼的创新企业是深圳的大疆，此外还有一电航空、零度智控、中科遥杆、极飞科技等。像大疆、零度智控、一电航空等都已在全球市场排名前十。大疆创建于2006年，创始人是汪滔。2014年，美国《时代》杂志把大疆无人机评选为年度十大科技产品，誉为“会飞的照相机”。好莱坞众多明星都是大疆的拥趸，比如《复仇者联盟》中的“鹰眼侠”杰瑞米·雷纳、《神奇四侠》中的迈尔斯·特勒、《广告狂人》中的克里斯蒂娜·亨德里克斯，《无耻之徒》中的“爸爸”威廉姆·H·梅西，《真爱如血》中的乔·曼根尼罗，以及《欢乐合唱团》中的珍·林奇等等。2015年汪峰向章子怡求婚，也是用大疆的Phantom2VisionPlus无人机，载着一颗重达9.15克拉的钻戒从天而降。

 

2014年，大疆已经占全球消费级无人机市场份额的70%。大疆起家于航拍无人机，经过市场搏杀，已经从飞行控制系统到所提供的整体航拍方案，建立了一个颇具实力的技术系统。尽管美国的明星企业3DRobotics踌躇满志要击败大疆，但最终还是黯然收场。极飞团队也有航拍队伍，我注意到他们用的也是大疆的飞机：“悟”Inspire型无人机。为什么极飞不做航拍？其实极飞曾经认真地考虑过这个问题。他们一开始也是想做航拍的，但讨论下来的结论是，无人机在航拍领域过于高冷。你无法和最普通的用户建立最广泛的连接。航拍无人机需要较高的操作水平，你要经过专业的培训才能安全操控，想玩得出神入化，更是需要长期练习。

 

如果不做航拍，还可以做巡线，也就是对管道、电线等线路进行沿线巡视。极飞也做过尝试，但主要的顾虑是为这个市场买单的主要是政府机构，应用场景过于单一，市场开拓空间相对有限。

 

无人机还可以做物流。亚马逊、京东等企业都对无人机做物流很感兴趣。在2013年，亚马逊就曾经提出一个名为Prime Air的无人机快递项目，此后计划建“空中仓储中心”。2017年亚马逊还被披露了一个正在研发的名为蜂巢的设施，这是一个可以容纳大量无人机起落的无人机塔。在中国的企业中，京东成立了专门的小组研发物流无人机；顺丰则在小型无人机和大型无人机两端进行研发。极飞也曾尝试过做物流，但他们发现，让无人机在城里运货，会遇到非常多的障碍，其中既包括空域监管、公共安全的担忧，也包括效率和成本的博弈。无人机做物流做得最好的是点对点的运输，比如送货给海岛上的灯塔守望者，或是雪山哨卡的卫兵，但这种应用场景似乎不足以支撑一家无人机公司的发展。

 

经过反复试错，极飞最后意识到：无人机的舞台不在城里，而应该在农村；不在人烟稠密的东部，而在地广人稀的西部；不在工业，而是在农业。所以他们下决心转向做农业植保机。农业植保机的应用始于上世纪80年代的日本。在最近的数年中，中国的植保无人机数量快速增长，保有量年均增速达到了100%。2017年中国无人植保机的保有量已经超过1万台，未来数年，这个市场很可能会出现爆炸式的增长。到2025年，这个市场的规模可能会比现在扩大20多倍。中国的人均农业产值只有0.97万元，而美国则是58万元，这一巨大的差距折射出中国农业机械化效率的低下。就拿航空植保来说吧，美国的航空植保作业普及率已经达到65%，中国植保作业使用航空喷洒的只有2%。这是一块几乎没有被开垦过的处女地。

 

极飞在寻找应用场景的时候，有意避开了最热闹的地方，深入到无人地带去寻找机会。这种方法可以被称为“寻找边缘”。在美剧《生活大爆炸》中，一位男主角、加州理工学院的科学怪才谢尔顿在玩拼图游戏的时候说：“你得先从边缘开始。”这是因为，边缘的部分是直的，更容易识别出来，把这些部分找出来，拼图的轮廓就能大致看清楚，中心地带的部分也更容易找到各自的位置。在寻找新技术应用场景的时候也是一样：看起来距离新科技最遥远的地方，新科技的应用场景反而最多。

 

想要找到无人机，欢迎来到地广人稀的新疆农村。

第二步是适应。每一个应用场景都是独特的，每一种市场需求都是独特的。为了把技术应用于特定的场景、满足特定的需求，就必须根据市场环境调整技术本身。能够适应市场环境的技术才能生存下来。

 

无人农业机就是一个很好的例子。农业看似简单，实际上非常复杂，即使在消费无人机行业早已崭露头角的优秀企业，也很难在这个领域发挥自己的优势，只有真正到过田间地头的企业才能设计出优秀的产品。

 

正是因为如此，虽然极飞的总部在广州，但每一个新入职的员工都要到新疆体验生活。每一个研发人员都会到田间抓“虫子”（bug）。他们要应付真正的虫子，也要去抓程序设计里的“bug”。每到傍晚，新疆农田里的蚊子就大举出动了。新疆也曾爆发过蚊灾，用手一抓，能攥住一把蚊蚋。极飞的研发人员顾不上这些，他们最关心的是无人机出现的故障。用航模术语来说，如果无人机掉到地上之后没有损伤，还能飞行，那叫“摔机”，但如果出了故障，掉到地上之后飞不起来，那就叫“炸机”。极飞的研发人员看到“炸机”，会像打到猎物那样一下子扑过去。

 

设计农业无人机该采用什么风格呢？展厅里的极飞无人机背部曲线流畅而富有运动感，借鉴了跑车Fastback的灵感，拿过业内顶级的“德国红点设计奖”。为什么要竭尽全力把飞机设计得更酷呢？因为这是极飞的梦想：农业原本就应该是一件很酷的事情。但是，比酷更重要的是要实用。在农田里，极飞无人机沾满了泥巴、贴着塑料胶条、药箱灌过两次药就会发黄。极飞的无人机在展厅里看很像法拉利，在农田里看就是拖拉机。农用无人机和航拍无人机很不一样，就得要皮实扛造。要解决农药的腐蚀性问题。要教会无人机识别农田中的障碍物。如果无人机掉到农田里了，要能把它找回来。航拍追求个性，农业无人机追求一致性，要简单、方便、易学、耐用。我问一位新疆建设兵团的棉农，多长时间学会了操作极飞的无人机。他穿着一件写着“摘花能手”的旧T恤衫，不好意思地说自己学了五天。另一位拖拉机手说自己半天就学会了。他说：“会玩手机就会玩无人机。”

 

农业应用场景逼着极飞不断地迭代，它所用的很多技术都是从其它领域“移植”过来的。用无人机喷洒农药需要关于每一块农田的实测数据。一开始，极飞团队是靠人扛着测绘杆一步步丈量出来的。极飞地理团队的十几个人，就这样走了56万亩农田。你有过在农田里走过的体验吗？早上九点钟，露水未散，一进农田，衣服全都湿透了，这种湿的感觉和出汗的湿是完全不一样的，出汗的湿是向外发散，而露水的湿是一股股潮气往身体里钻。农田深处，往往是齐身高的杂草，扯着你的裤子，连脚都迈不开，只能连滚带爬。极飞的无人机最早使用GPS定位，但GPS会有1-10米左右的偏差，这会导致无人机把农药洒到农田外边，农民就不乐意了。极飞的技术人员不得不拿着尺子测量，按尺寸赔钱。后来，极飞采用了RTK技术，这原本是一种军工技术，用于引导导弹打击。按照RTK技术建立地基之后，通过修正数据，可以保证在地面精确到1-2厘米。

 

过去洒农药用的都是压力喷嘴。极飞出口无人机到日本的时候，日本客户要求农药喷洒完，不能漏一滴到地上。极飞团队最后从法拉利Millenio跑车为车身喷碳纳米材料的技术得到启发，开发了离心喷头，可以将农药雾化为100微米以下的小颗粒，还可以精准调节喷头流量，真的能够做到秒启秒停，作业完毕，一滴农药也不漏出来。

 

很多看似随意的细节，其实也经过了反复的推敲。极飞的两款主力机型分别是P20和P30。为什么取这个名字呢？P20就是能喷20亩，P30就是能喷30亩，要多直接干脆就有多直接干脆，得让农民兄弟听得懂、记得住。极飞植保机用的主色叫极飞红，为什么要选这种颜色呢？极飞红就是在新疆种植的辣椒的颜色，这种辣椒不是用来涮火锅、炒菜的，而是用来提炼辣椒红素，做口红的。市面上卖得非常火爆的MAC Chili口红，就是用的辣椒中的色素。新疆的辣椒中，辣椒红素含量最高能达到22%，像香奈儿、迪奥这些国际大牌口红的色素原料均产自这里。

 

技术和市场之间是要培养感情的。当无人机遇见农业之后，卿卿我我，浓情似火。极飞无人机很像是为新疆量身定做的，很像是就在新疆的土壤中长出来的。有一天，你甚至会发现，极飞无人机成了新疆的土特产。

 

第三步是改造。一个新技术成功并不难，难的是这种新技术能够带动更多的组织变革、生产变革甚至是制度变革，创造出一个全新的生态系统。这种革命往往会在不知不觉中悄然发生。著名经济学家布莱恩.阿瑟讲到，新技术会逐渐取代旧技术的演化过程可以分为六个阶段：（1）新技术成为活跃技术体中的新元素；（2）新元素替代现有技术的零部件；（3）新元素创造出新需求；（4）旧元素逐渐退出，并给新技术带来了更多发展空间；（5）新技术逐渐成为活跃技术的主体；（6）整个社会经济随之出现调整。

 

在我看来，阿瑟讲到的这六个环节中，第三个环节，也就是新元素创造出新需求，可能是最为至关重要的。成败利钝，在此一役。

 

以极飞为例。未来的极飞会是什么样呢？也许极飞会很成功，也许极飞会失败，我们无法预料，但我们可以预言，假如极飞成功，那是因为它参与了农业的革命性创新。

 

极飞仍然在发展初期，产品和技术并不完美。2018年8月，我跟随极飞团队到田间地头拜访棉农，问他们对无人机有什么不满意的地方，吐槽最多的是电池。买一架极飞的无人机，需要配10块比《牛津英汉词典》还要大、还要重的电池。我们在尉犁县孔雀村看夜间操作，我一时手痒，也想试试无人机的操作，但可能是因为那架无人机不喜欢经济学家的缘故，飞着飞着就失去了信号联系，自己赌气降落在棉田里。这时候已是下半夜，两位飞手戴着头灯，跑到地里，把无人机找到并抬回来——他们还要继续干到天亮。

但是，这并不要紧。无人机的黎明，正在黑夜里悄然酝酿。随着市场规模的扩大，极飞会积累更多的经验，不断改进自我。但是，假如未来发生了农业生产的革命性变革，而极飞却没有置身其中呢？那就非常可怕了。

 

农业植保无人机的应用场景主要用于喷洒农药。那么，如果农业技术出现了革命性的变革呢？比如，假如以后种的都是转基因农作物，很可能就不需要用那么多农药了。再比如，假如以后出现了田间机器人——不，更有可能会出现田间机器狗，一边灵活地在田间行走，一边发现杂草和害虫，于是，它会发出一道激光，或是像吐唾沫一样喷出一滴农药，精准地除掉杂草和害虫，顺带还摘掉了棉铃——要是有了这样的机器狗，那植保无人机还能干什么呢？这不是科学幻想，这样的田间机器狗已经在实验室里出现了。

 

所以，极飞必须快速演化，未来的极飞会变得和现在的自己很不一样。也许，极飞将不再是一家生产无人机的企业，而是变成了一家农业企业。

 

极飞最早开发农业无人机的时候，采用的是遥控的方式，但很快发现这样做是行不通的。你不可能把每一个农民都培训成遥控无人机的飞手。之后，极飞决定自己组织队伍，帮农民用无人机喷药。这条路似乎也走不通，最大的障碍是如何让农民信任社会化服务。农民过去熟悉的是熟人社会，为什么要相信这群90后的毛头小伙？最后，极飞决定放手发动群众。他们把无人机卖给飞手，并给飞手提供培训和服务，让飞手自己组队，三三两两地到田间地头作业。有一支飞手把自己的队伍叫做“蒲公英”，他们像蒲公英一样飘来飘去，从海南岛到新疆，天南海北到处跑。有的种棉大户会买几台无人机，给自己的田里打完药，还能给邻居朋友的田打药。用了无人机，一个大户一年省下的钱甚至可以买一辆霸道SUV。很多从农村出来的孩子在城里呆不下去，想回乡创业，但又不愿意被人看成失败者。如今，当他们带着无人机回乡之后，村里人都羡慕不已。这些“新农人”找到了自己的自信。他们在抖音和快手上刷短视频，一半是炫耀，一半是同行间交流“攻略”。很多飞手心灵手巧，他们会自己改装极飞的无人机。有个飞手自己给无人机的电池打孔，这样一来电池更容易散热。

 

从无人机切入农业，可能会最终影响到农业全行业的链条。农业植保机的背后是农机和农药市场，这是一个至少万亿级的庞大市场，但一直处于相对落后的发展状态，无人机的出现，可能会倒逼这个行业提高服务水准。无人机能够帮助农业的不仅仅是撒药，更重要的是画出一张“农业地图”。无人机+感应器+大数据，能够构建一个多层次、全方位的农业信息系统：土壤信息、作物信息、人的信息、气候信息、病虫草信息，等等。有了信息，就能提高农业生产的效率，而且不止于此。信息的背后是信任。人很难相信另一个陌生人，但人更愿意相信数据。很多涉农业务难以开展，根源都在于难以获得准确有效的信息。比如，银行想对农户贷款，保险公司想为农户提供农产品保险，该如何获得真实的信息呢？以农业保险为例：投保不难，宣传就行；精算也不难，难在出险。但没有农业保险，农民很难摆脱“靠天吃饭”的困境。城里人生活在高度合作的网络中，有各种机制、有各种不同行业的人帮助我们一起分散风险，农民却仍然要自己承担决策风险。

 

再比如，想要创出农产品的品牌，想要针对高端客户推出有机农业，怎样才能让消费者真正放心呢？虽然已经能够扫描农产品上的防伪二维码，但这其实只能给消费者一种心理安慰。你还是无法看清楚农业生产的全过程。

那么，请你想象一下未来农业的一个小场景：老张是个菜农，种了各种各样的瓜果蔬菜。老张在田里装了一个电子稻草人，这个电子稻草人会实时监测天气、光照、能够预报病虫害，也能随时报告菜场上的价格行情。老张也有一架无人机，但那架无人机停在蔬菜大棚里的一个“飞机库”里。需要撒药作业的时候，老张只需要在家里遥控，用手机设定参数，那架无人机就会自己装药、自己起飞、自己洒药、完成工作之后自己飞回充电桩充电。你要是买老张的菜，可以扫他的二维码关注他，于是，你在微信上就能每天看到老张的新消息。老张手机上的App会告诉你：“今天光照时间长，西红柿会格外甜，明天早上六点菜市场见哦。”另一天，老张手机上的App会告诉你：“今天老张捉虫子好辛苦”，并显示老张洒了多少剂量的农药，哪个厂家生产的农药。你也可以不去菜市场，直接在网上订购老张的菜。老张会用一个专门的菜篮子装你的菜，只要扫一个二维码，“咔嚓”一声，称好、洗好、择好的菜就被锁进了菜篮，一路送到你家，你只用再扫描一下二维码，“咔嚓”一声，专供的新鲜蔬菜就到你家的餐桌上了。

 

我相信，未来的中国农民甚至会比发达国家的农民更聪明、更时尚，就像中国的消费者已经比发达国家的消费者更便利、更时尚一样。你要知道，中国的农民并不笨，也不保守，他们是相信科技的，他们只是需要更友好的界面，需要能够给他们赋能的新技术而已。农业终将成为一种很酷的人玩的很酷的事情。

 

注： 本文图片均来源极飞科技，本文节选自何帆老师《变量1》。