何帆：对外谈判先要内部合力

何帆：我们看国际谈判的时候，其实它是有两张谈判桌的，前面有一张谈判桌，一般我们比较看得清楚，就是中国的谈判代表要跟国外的谈判代表之间要唇枪舌剑，但是其实后面还有一张谈判桌，就是我们的谈判代表还得跟国内的这些相关的主体之间有一个很好的协商。我们现在看到很多的问题，可能是出在后面一个谈判桌上，第一个，中钢协和钢铁企业之间的关系并没有理顺，中钢协的前身就是1998年的时候，我们曾经有过一个设想，要成立一个中国钢铁公司，就把宝钢、攀钢、鞍钢这些全部合在一起，但是后来没有做成，所以最后变成了一个行业协会性质的，中国钢铁协会，但这个中国钢铁协会和当年那个设计的中国钢铁公司，那它的力量是不可同日而语的。

主持人：对。

何帆：所以很多钢铁企业本来是需要配合中钢协的，但是可能半路就溜号了，就开小差了。那么另外一个我们看到在中国钢铁企业里头，大的钢铁企业和小的钢铁企业之间利益也不一样，因为我们现在大概只有一百多家钢铁企业有进口钢铁的权利，它拿的是比较低的长期协议的价格，那很多小的，尤其是民间的这些钢铁企业，它是根据市场上更贵的现货价格买进来的，那么这个时候价格双轨制就有套利的机会啦，所以有很多大的钢铁企业，他更关心的不是怎么在谈判的时候，帮着中钢协把价格压低，而是说只要我能够把这个通过长期协议价把它买进来，我就可以转手去倒卖。

主持人：所以你没有形成合力的情况之下，你很难做到全盘考虑。

何帆：对，因为没有办法形成兄弟同心。

主持人：对。

何帆：所以我想我们如果要解决这个问题的话，可能更多的工夫是花在你后面这张谈判桌上，大家能够发出一个共同的声音。

主持人：这个观点其实也是很多人都赞同的一个观点，我们来看看在网友发来的这个观点当中，其实也有类似的表达。

比如说这位网友说，“人家是铁板一块，因为人家是利益同盟，咱们不是铁板一块，因为大家利益不同盟，目光只顶着眼前利益，没算长久账，如果有作为，为什么不对整合后利益受损的企业补贴呢？或者所有企业合并成股份公司，大家利益共享呢？一盘散沙！”一声叹息。

再来看看下面这位“雨辰天津”的网友说“中国作为铁矿石最大的市场，理应享有铁矿石的定价权。然而让FMG以及两拓等铁矿石寡头放弃定价权并非易事，这需要一个长期博弈的过程。我们应当从两个方面入手来解决这一个问题，一是在两拓，在淡水河谷，在FMG等企业当中寻找突破口，击破它们的价格联盟；二是充分利用国内铁矿石的资源，通过政策的手段鼓励钢铁企业‘使用国货’。”

那么像我们网友这样的一些建议，到底在未来我们谈判过程当中，是否可行呢？我们的特约评论员对此还会有什么新的观点，稍候我们继续来关注。

主持人：欢迎继续收看今天的《今日观察》，我们和大家继续来关注铁矿石价格的谈判，马上来听一听我们特约评论员对此的观点。

何维达（北京科技大学企业与产业发展研究所所长）：实际上我觉得，从我们国内来讲，要形成自己产业的竞争力，就必须实行产业集中，通过自然重组并购，实现产业的集中度，中国企业，钢铁企业在对外谈判过程中，不需要这么多企业都去谈，因为都谈判你不可能形成统一价格。

周希增（中信证券钢铁行业首席分析师）：下一步改变这种状况，仍然还是需要从供求，这个根本上来解决问题，从铁矿石的资源供应上看，一个方面还是要加大我们国内的铁矿资源的勘探，那么另外一方面，随着我们现在钢铁企业实力的增加，那么我们要加大，对国外的铁矿山的开采和投资的力度，当然能够追求到控股最好，即使能够增加更多的参股，这样也能获得一个比较好的资源，当然从我们产业的角度看，要提高铁矿石资源的使用效率，多生产一些高附加价值的产品，用更少的铁矿，生产更多的钢铁产品。

主持人：如果说我们把下一步的谈判比喻成是一场牌局的话，我们现在就很想知道我们下一轮当中到底可以打什么样的牌？我们手中有着怎样的牌？

刘戈：那么现在打牌一个是需要牌好坏，另外需要一个牌技，我觉得可能我们以前的话，更多的在于因为我们有“大王”，所以我觉得我们就觉得我们一定要在这副牌局里头占上风，但是实际上现在来看的话，可能打牌的手法更重要，就是说在打牌的当中你学会打牌，在谈判的当中学会谈判，然后这个可能是，而且在整个过程当中的话，建立起来怎么样一个稳定的中国铁矿石的供应机制，价格是一方面，稳定也是另外一方面。

何帆：手气不好是经常会发生的，但是手气不好的时候要沉得住气，因为这一回我们可能摸到了一把臭牌，但是下一回可能就不一样了。我们现在看到，因为中国是一个最大的买家，所以形势正在慢慢地对中国发生一些有利的变化，比如说我们看到在“桃源三结义”里头，像巴西的淡水河谷，它现在也在向中国“暗送秋波”，它也在向中国增加铁矿石的供给，而且在中国要去定做矿砂船，为了到时候能够把它的运费降低。