阅读：0
听报道
今天，我们课程的主题是“在不同场合下，采用不同的博弈策略”。我想先给大家提个醒：大家除了学博弈论，还要再学一下行为经济学。
为什么呢？博弈论和微观经济学在方法论层面是一以贯之的。但行为经济学相对于主流经济学来讲，基本上是在闹革命。
微观经济学研究人在约束条件下，以目标为效用函数，求效用函数的最大化。或者研究企业在约束条件下，求收益的最大化或成本的最小化。
博弈论是在传统微观经济学的基础上同时考虑别人的行为——你要既解出对你最优的解，又要解出对别人最优的解，实际是一个反应函数。
而行为经济学告诉你，人的行为根本就不是理性的，你有很多认知上的错误。
博弈论中，你和别人的行为都能算出来，但行为经济学认为不是这样。
你赚到100亿时的喜悦感，和你刚有1个亿时的喜悦感是不一样的。同样，当你亏损的时候，亏1个亿和亏了50个亿的感觉也不一样。
我们的很多认知是长期演化的结果，只是自己无法察觉。推荐大家读一下卡尼曼的《思考快与慢》，读了之后你会知道自己可能会有哪些心理误区。
我经常和学生说，所有能够教会我们谦卑的学问都是好学问。行为经济学非常符合我的标准。
博弈论有时会让你觉得比别人聪明，但行为经济学一定会让你觉得自己比想象的更傻，这样你在做每一件事情时就会特别谨慎。
策略性行为：承诺和威胁
博弈论假设人是不会犯错的，因为人是理性的。但博弈论同样会告诉你，除了考虑自己怎么做，也要考虑如何改变别人，让他跟我一起来做。
在你公布自己的主意之前，你要先想一想别人会怎么反应。
你可能觉得给大家多发奖金是好事，但你可能没有考虑对激励机制的影响，到最后好心办了错事。
我们已经经历了无数个上有政策下有对策的例子，政策的初衷都是好的，执行的时候都会走样。
任何一个决策出台之前，一定要去考虑别人的对策，直到你能明确地把他的反应用函数写出来。
千变万化的博弈策略，归纳起来无非两种：
第一种是承诺，我告诉你我会干什么。空口无凭，可以有一套机制让你相信我。
第二种是威胁，如果你要干什么，我就干什么。同样威胁也不能空口无凭。
这就涉及到了可信度问题，无论是承诺还是威胁，都要先看一看你的可信度到底有多大。
策略行为的可置信度
1.语言可信，还是行动可信？
你可能会觉得行动更可信，其实通过语言的沟通、交流，很多时候也能带来信誉度，尤其是通过讲故事的方式，人是特别相信故事的。
2.理性可信，还是非理性可信？
这点取决于你做出的威胁是什么，有时候非理性可能是理性的伪装。
比如相声里，一个酒鬼躺在地上不起来，来了一辆自行车，他没反应；来了一辆小汽车，他没反应；来了一辆消防车，他就爬起来了。所以酒鬼到底醉没醉，一定程度是能测试出来的。
经过这些年的观察，我发现，大国基本上是非理性的，小国则是非常理性的。
因为对小国来说，它的犯错空间非常的小。如果小国表现得蛮横无理，其实是经过认真计算的，该蛮横的时候就蛮横，该让步的时候就让步。一招棋走错，代价非常大，小国不敢犯致命的错误。
犯错最多的是美国，因为它的犯错空间太大。
所以很多非理性其实是理性的伪装，目的是为了增加威胁的可信度。
3.提高透明度，是否能增加可信度？
在博弈论里，并不是信息越多，优势越大。有时候一个人的无知，是上帝对他的祝福，知道得越多越痛苦。
当信息完全透明时，是不是这个世界上从此没有猜疑和算计呢？很难。
你能看到行为，不一定能看到动机。你看到了所有的信息，也未必能够判断出来一个人到底是怎么想的。信息越多，你会越陷在信息的海洋里。
未来的人工智能、人脸识别，确实能把所有的信息全部搜集起来，但这就能知道你要干什么，或者知道你心里想什么吗？
所以，无法用信息透明度的提高来增加可信度，关键在于机制设计得是否巧妙。
如何建立信任度？
1.建立信誉，除了说，还得有所表示。
只靠说话是很廉价的。以戒烟为例，为了增加信誉度，你可以在公开场合表示自己要戒烟。这样下回你再抽烟，大家会笑话你。
你还可以设立一个机制：以后谁要看见我抽烟，我奖他100块钱。
这样不仅建立了可信度，还会让你有意识地避免不要损失这100块钱，而且，建立了一种激励机制，你身边的朋友都会积极踊跃地监督你。
博弈论里有很多情况，你看起来是在做一件事情，其实你是在避免这件事情的发生。
2.写下合同。
合同是为了更好地去追溯，为了明确各方责任，降低执行成本，这样可信度就能提高。
3.付出成本。
信任是要花成本建立起来的，包括时间成本和金钱成本。
比如办婚礼，花了这么多的时间和金钱，请了那么多亲戚朋友，如果双方再反悔，沉默成本就会很高。
这就是用增加成本的方式在建立信用。成本付出得越多，大家越相信你。
4.切断沟通。
一旦进入沟通状态，很容易无法控制谈判的局势。
比如，有时候你与其亲自跟别人谈判，不如派下属、秘书去跟别人谈，一定程度上切断沟通。
切断沟通是通过改变自己的行为来倒逼、改变别人的行为。这时是把责任推给对方，让他来做选择。减少自己灵活决策的机会，反而使得自己的优势提高。把自己的手绑起来，反而获得更多的自由。
大家要善于用制度、规则来约束自己。
我当年编辑学术杂志，为了树立信誉，我们希望杂志上没有任何关系稿。那如何保证不发关系稿呢？
有一种方法是双向匿名审稿，审稿人和作者都是匿名，使大家相信不会有关系稿的存在。
另一种办法是依靠科技的力量，让机器来审。
更好的办法是把发稿权放在一个人手里，这样，只要杂志上有一篇关系稿，肯定是那个人的问题。
通过主动约束自己的行为去改变了别人的行为，反而比你自己什么主动权都要，什么选择权都有，效果会更好。
5.破釜沉舟。
破釜沉舟就是不给自己留退路。
韩信把桥烧了、粮烧了，只有一条路了，会因为害怕和恐惧而焕发新的动力。所以横的怕愣的，愣的怕不要命的。通过减少了自己的退路，反而能提升整体士气，最终改变整个战局。
所有的策略都有反策略。兵法里还有一句：围城必缺。围城时要留一个缺口，对方想着还能逃跑，就没有斗志了。
所以，有时你给别人增加选择的机会，其实是在削弱他。你约束自己的行为，是在增加自己的能力。
6.通过团队合作，建立可信度。
不是一个人说了算，而是集体领导制，可以通过团队的合作，传递信任的信号。
7.通过雇佣谈判代理人。
代理人模式看起来好像信息传递得更慢，决策的自主性在降低，但其实你的迂回空间会更大。就像国家间领导人会谈，为什么要带翻译呢，就是给自己一个回旋的余地。
通过改变支付，改变交易结果
1.杜勒斯战略
杜勒斯是原美国国务卿，杜勒斯战略指的是迅速把事情推到战争的边缘，迫使敌人回到谈判桌上。
一开始就改变自己的支付，让后果超出控制，以此为要挟，来换取更多。但这一招容易出问题，就是会不知道边缘在哪里，容易失控。
2.腊肠战略
杜勒斯战略是把小的支付突然放大，腊肠战略是相反的，把大的支付切得很小。如果一下子跟别人谈很大的，别人不干，就可以尝试像切腊肠一样一点一点来。
阿拉伯有个故事：一个阿拉伯人住在帐篷里，晚上来了一匹骆驼，骆驼对阿拉伯人说，外面太冷了，我要冻死了，能不能让我把头伸进来？阿拉伯人允许了。
骆驼又说，我前面的腿特别冷，能不能让我把前面的腿放进来？
最后骆驼待在帐篷里面，阿拉伯人被挤出去了，这就是腊肠战略。
这时候的反策略是什么？当你看到有蛛丝马迹的时候，先去制定规则和策略。能不能切得再小，由这个规则来决定。
3.通过关联议题，来创造重复博弈的机会
重复博弈比一次博弈更能激励大家的合作。
通过把一个大的项目分成很多小项目，把大合同分成小合同，我们可以增加和对方建立联系的次数。
总结一下，无论是增加可信度，通过绑住自己的手获得更多的自由，或者是改变你的支付值，我们讲的都是策略，而任何一种策略的背后都会有一个反策略。
我们要记住，策略的核心就是如何通过你的行为，改变别人的行为。
注：本文转自笔记侠公众号，如需转载，请联系笔记侠获取转载权限。
话题：
0
推荐
财新博客版权声明：财新博客所发布文章及图片之版权属博主本人及/或相关权利人所有，未经博主及/或相关权利人单独授权，任何网站、平面媒体不得予以转载。财新网对相关媒体的网站信息内容转载授权并不包括财新博客的文章及图片。博客文章均为作者个人观点，不代表财新网的立场和观点。
京公网安备 11010502034662号 