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何帆:如何赢得别人的信任?

今天,我们课程的主题是“在不同场合下,采用不同的博弈策略”。我想先给大家提个醒:大家除了学博弈论,还要再学一下行为经济学。
 
为什么呢?博弈论和微观经济学在方法论层面是一以贯之的。但行为经济学相对于主流经济学来讲,基本上是在闹革命。
 
微观经济学研究人在约束条件下,以目标为效用函数,求效用函数的最大化。或者研究企业在约束条件下,求收益的最大化或成本的最小化。
 
博弈论是在传统微观经济学的基础上同时考虑别人的行为——你要既解出对你最优的解,又要解出对别人最优的解,实际是一个反应函数。
 
而行为经济学告诉你,人的行为根本就不是理性的,你有很多认知上的错误。
 
博弈论中,你和别人的行为都能算出来,但行为经济学认为不是这样。
 
你赚到100亿时的喜悦感,和你刚有1个亿时的喜悦感是不一样的。同样,当你亏损的时候,亏1个亿和亏了50个亿的感觉也不一样。
 
我们的很多认知是长期演化的结果,只是自己无法察觉。推荐大家读一下卡尼曼的《思考快与慢》,读了之后你会知道自己可能会有哪些心理误区。
 
我经常和学生说,所有能够教会我们谦卑的学问都是好学问。行为经济学非常符合我的标准。
 
博弈论有时会让你觉得比别人聪明,但行为经济学一定会让你觉得自己比想象的更傻,这样你在做每一件事情时就会特别谨慎。
 
策略性行为:承诺和威胁
 
博弈论假设人是不会犯错的,因为人是理性的。但博弈论同样会告诉你,除了考虑自己怎么做,也要考虑如何改变别人,让他跟我一起来做。
 
在你公布自己的主意之前,你要先想一想别人会怎么反应。
 
你可能觉得给大家多发奖金是好事,但你可能没有考虑对激励机制的影响,到最后好心办了错事。
 
我们已经经历了无数个上有政策下有对策的例子,政策的初衷都是好的,执行的时候都会走样。
 
任何一个决策出台之前,一定要去考虑别人的对策,直到你能明确地把他的反应用函数写出来。
 
千变万化的博弈策略,归纳起来无非两种:
 
第一种是承诺,我告诉你我会干什么。空口无凭,可以有一套机制让你相信我。
 
第二种是威胁,如果你要干什么,我就干什么。同样威胁也不能空口无凭。
 
这就涉及到了可信度问题,无论是承诺还是威胁,都要先看一看你的可信度到底有多大。
 
策略行为的可置信度
 
1.语言可信,还是行动可信?
 
你可能会觉得行动更可信,其实通过语言的沟通、交流,很多时候也能带来信誉度,尤其是通过讲故事的方式,人是特别相信故事的。
 
2.理性可信,还是非理性可信?
 
这点取决于你做出的威胁是什么,有时候非理性可能是理性的伪装。
 
比如相声里,一个酒鬼躺在地上不起来,来了一辆自行车,他没反应;来了一辆小汽车,他没反应;来了一辆消防车,他就爬起来了。所以酒鬼到底醉没醉,一定程度是能测试出来的。
 
经过这些年的观察,我发现,大国基本上是非理性的,小国则是非常理性的。
 
因为对小国来说,它的犯错空间非常的小。如果小国表现得蛮横无理,其实是经过认真计算的,该蛮横的时候就蛮横,该让步的时候就让步。一招棋走错,代价非常大,小国不敢犯致命的错误。
 
犯错最多的是美国,因为它的犯错空间太大。
 
所以很多非理性其实是理性的伪装,目的是为了增加威胁的可信度。
 
3.提高透明度,是否能增加可信度?
 
在博弈论里,并不是信息越多,优势越大。有时候一个人的无知,是上帝对他的祝福,知道得越多越痛苦。
 
当信息完全透明时,是不是这个世界上从此没有猜疑和算计呢?很难。
 
你能看到行为,不一定能看到动机。你看到了所有的信息,也未必能够判断出来一个人到底是怎么想的。信息越多,你会越陷在信息的海洋里。
 
未来的人工智能、人脸识别,确实能把所有的信息全部搜集起来,但这就能知道你要干什么,或者知道你心里想什么吗?
 
所以,无法用信息透明度的提高来增加可信度,关键在于机制设计得是否巧妙。
 
如何建立信任度?
 
1.建立信誉,除了说,还得有所表示。
 
只靠说话是很廉价的。以戒烟为例,为了增加信誉度,你可以在公开场合表示自己要戒烟。这样下回你再抽烟,大家会笑话你。
 
你还可以设立一个机制:以后谁要看见我抽烟,我奖他100块钱。
 
这样不仅建立了可信度,还会让你有意识地避免不要损失这100块钱,而且,建立了一种激励机制,你身边的朋友都会积极踊跃地监督你。
 
博弈论里有很多情况,你看起来是在做一件事情,其实你是在避免这件事情的发生。
 
2.写下合同。
 
合同是为了更好地去追溯,为了明确各方责任,降低执行成本,这样可信度就能提高。
 
3.付出成本。
 
信任是要花成本建立起来的,包括时间成本和金钱成本。
 
比如办婚礼,花了这么多的时间和金钱,请了那么多亲戚朋友,如果双方再反悔,沉默成本就会很高。
 
这就是用增加成本的方式在建立信用。成本付出得越多,大家越相信你。
 
4.切断沟通。
 
一旦进入沟通状态,很容易无法控制谈判的局势。
 
比如,有时候你与其亲自跟别人谈判,不如派下属、秘书去跟别人谈,一定程度上切断沟通。
 
切断沟通是通过改变自己的行为来倒逼、改变别人的行为。这时是把责任推给对方,让他来做选择。减少自己灵活决策的机会,反而使得自己的优势提高。把自己的手绑起来,反而获得更多的自由。
 
大家要善于用制度、规则来约束自己。
 
我当年编辑学术杂志,为了树立信誉,我们希望杂志上没有任何关系稿。那如何保证不发关系稿呢?
 
有一种方法是双向匿名审稿,审稿人和作者都是匿名,使大家相信不会有关系稿的存在。
 
另一种办法是依靠科技的力量,让机器来审。
 
更好的办法是把发稿权放在一个人手里,这样,只要杂志上有一篇关系稿,肯定是那个人的问题。
 
通过主动约束自己的行为去改变了别人的行为,反而比你自己什么主动权都要,什么选择权都有,效果会更好。
 
5.破釜沉舟。
 
破釜沉舟就是不给自己留退路。
 
韩信把桥烧了、粮烧了,只有一条路了,会因为害怕和恐惧而焕发新的动力。所以横的怕愣的,愣的怕不要命的。通过减少了自己的退路,反而能提升整体士气,最终改变整个战局。
 
所有的策略都有反策略。兵法里还有一句:围城必缺。围城时要留一个缺口,对方想着还能逃跑,就没有斗志了。
 
所以,有时你给别人增加选择的机会,其实是在削弱他。你约束自己的行为,是在增加自己的能力。
 
6.通过团队合作,建立可信度。
 
不是一个人说了算,而是集体领导制,可以通过团队的合作,传递信任的信号。
 
7.通过雇佣谈判代理人。
 
代理人模式看起来好像信息传递得更慢,决策的自主性在降低,但其实你的迂回空间会更大。就像国家间领导人会谈,为什么要带翻译呢,就是给自己一个回旋的余地。
 
通过改变支付,改变交易结果
 
1.杜勒斯战略
 
杜勒斯是原美国国务卿,杜勒斯战略指的是迅速把事情推到战争的边缘,迫使敌人回到谈判桌上。
 
一开始就改变自己的支付,让后果超出控制,以此为要挟,来换取更多。但这一招容易出问题,就是会不知道边缘在哪里,容易失控。
 
2.腊肠战略
 
杜勒斯战略是把小的支付突然放大,腊肠战略是相反的,把大的支付切得很小。如果一下子跟别人谈很大的,别人不干,就可以尝试像切腊肠一样一点一点来。
 
阿拉伯有个故事:一个阿拉伯人住在帐篷里,晚上来了一匹骆驼,骆驼对阿拉伯人说,外面太冷了,我要冻死了,能不能让我把头伸进来?阿拉伯人允许了。
 
骆驼又说,我前面的腿特别冷,能不能让我把前面的腿放进来?
 
最后骆驼待在帐篷里面,阿拉伯人被挤出去了,这就是腊肠战略。
 
这时候的反策略是什么?当你看到有蛛丝马迹的时候,先去制定规则和策略。能不能切得再小,由这个规则来决定。
 
3.通过关联议题,来创造重复博弈的机会
 
重复博弈比一次博弈更能激励大家的合作。
 
通过把一个大的项目分成很多小项目,把大合同分成小合同,我们可以增加和对方建立联系的次数。
 
总结一下,无论是增加可信度,通过绑住自己的手获得更多的自由,或者是改变你的支付值,我们讲的都是策略,而任何一种策略的背后都会有一个反策略。
 
我们要记住,策略的核心就是如何通过你的行为,改变别人的行为。
 
注:本文转自笔记侠公众号,如需转载,请联系笔记侠获取转载权限。
 



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